第17章 受益匪浅的经验

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“一开始，老总对我还是有点防备，但打着打着，关系就慢慢近了。不过这里面也有门道，我既要打得好，展现出实力，又得想办法输给他，还不能输得太明显，得让他赢得过瘾，觉得和我打球有意思。就这样，一来二去，老总对我的态度才有了转变。但这还不够，我还得在业务上让他认可我。”

我听得入神，不禁感叹：“段哥，您这招也太高了！”

老段又夹了口菜，继续说道：“这还不算完。后来又有一次，听说老总的老丈人丈母娘来本市游玩，老总忙得没时间陪。我就自告奋勇，带着他们去各种景点玩，一路上把两位老人哄得特别开心。这老总看在眼里，对我的印象就更好了。”

“再后来，我们参与了他们公司招标的项目，我吸取了之前失败的教训，和客户在业务沟通就更顺畅，还特别仔细，投标方案也做得很周全。加上之前积累的这些人情，客户终于被我打动，让我中标了，那一次提成拿了小十万。不过啊，这过程中也不是一帆风顺的。有好几次，我都觉得没希望了，想要放弃，但咬咬牙还是坚持下来了。还有我前期维系客户的那些花销都是我自掏腰包的，公司也没法报销。”

我不禁感叹：“段哥，真不容易啊。这一套操作下来，得花不少心思和精力吧。”

老段笑了笑：“那可不，做销售就得有这股子劲儿，得能屈能伸，还得会琢磨人心。不过，这过程中也得把握好分寸，不能让人觉得你太功利。另外拿下这个项目也不完全是我一个人的功劳，是我们整个销售团队一起努力的结果。大家分工合作，才能最终成功。”

我不住地点着头。

老段又喝了口酒，接着说：“还有一次，为了搞定一个特别难搞的客户，我提前了解到他对某个行业专家的观点特别推崇。我就专门去研究了那个专家的所有着作和言论，在和客户交流的时候，巧妙地引用专家的观点，一下子就引起了他的兴趣。后来，我们的话题越来越多，关系也越来越近。但这中间也出了岔子，有一次我不小心说错了一句话，差点前功尽弃。还好我及时补救，送了客户一份他一直想要但很难买到的礼物，这才挽回局面。”

“再比如，有个客户特别在意细节，我就把方案做得无比精细，每一个数据、每一个步骤都考虑得周全无比。为了这个方案，我们销售团队连续熬了几个通宵。结果给客户演示的时候，电脑出了故障，差点就黄了。还好我随身带了备份的 U 盘，这才没耽误事儿。”

我连连点头：“段哥，您这些经验太宝贵了。”

老段说：“是啊，所以兄弟，工作中一定要细心，了解客户需求是关键。还有，和同事之间也要处好关系，有时候他们能给你提供不少有用的信息和帮助。而且，遇到困难千万别轻易放弃，得想办法变通。像我之前遇到一个客户，对我们的产品百般挑剔，我怎么解释都不行。后来我发现他其实是对产品售后有顾虑，我就跟公司申请重新拟了一份更详细的售后服务协议，这才把单子拿下。”

我连连点头，“段哥，我记住了。”

一瓶啤酒下肚，老段的话匣子彻底打开了。“再就是，别轻易放弃。遇到困难别退缩，多想想办法。我曾经因为一个小挫折，差点就不想干了，还好坚持下来了。有一次，我谈了很久的一个客户突然说不合作了，我当时特别沮丧，觉得自己付出了那么多都白费了。但后来我仔细分析，发现是竞争对手在背后使坏。我没有放弃，反而更加努力地去争取，最后还是把客户拉回来了。”

我们边吃边聊，不知不觉，一人一瓶啤酒都喝完了。

吃完饭，老段起身去买单，我赶忙说：“段哥，我来吧。”

老段摆摆手，“说好了哥请你，你别争。以后好好干，有出息了就行。”

我心里充满感激，“段哥，那太谢谢您了，以后我有不懂的还得请教您。”

结完账后，我们走回出租屋。在走回的路上，我回想着他说的那些话，感觉对未来的工作更有信心了。

回到出租屋，我又拿起今天培训资料背了起来。